Barbara Corcoran weiß, dass gute Geschäfte nicht nur auf Dollarzeichen basieren. Sie hängen auch vom Timing und der emotionalen Intelligenz ab.
Das Geheimnis besteht darin, sich mehr darauf zu konzentrieren, die Persönlichkeit der Person am Tisch zu besänftigen als auf Geld, sagt der 73-jährige Unternehmer und Investor in der ABC-Sendung „Shark Tank“. Das gilt unabhängig davon, ob Sie eine Wohnung kaufen, Ihr Unternehmen verkaufen oder versuchen, eine Beförderung zu erreichen, fügt sie hinzu.
„Verhandlungen haben wirklich mit Ego und Timing zu tun“, sagt Corcoran gegenüber CNBC Make It. „Viel mehr als der Preis.“
Es ist eine Lektion, die sie durch Misserfolge gelernt hat. Vor etwa drei Jahrzehnten wurde Corcoran mit einem Angebot zum Verkauf ihres Immobilienunternehmens The Corcoran Group angesprochen, und sie sei an einer Auszahlung interessiert, sagt sie.
Der potenzielle Käufer lehnte ihre ursprüngliche Preisvorstellung ab und sie brauchte ein paar Tage, um über ein Gegenangebot nachzudenken, sagt sie. Als sie eine neue Nummer zurückschickte, lehnte der Käufer diese nicht nur ab, sondern zog sich ganz aus den Verhandlungen zurück.
„Ich habe den Deal verloren, der mir sehr wichtig war“, sagt sie.
Corcorans Fehler bestand nicht darin, zu viel Geld zu verlangen, sagt sie: Vielmehr fühlte sich die Käuferin respektlos, als sie nicht schnell genug antwortete. Als ihr das Immobilienunternehmen NRT etwa zehn Jahre später, im Jahr 2001, 22 Millionen US-Dollar für die Corcoran Group anbot, reichte sie schnell ihr Gegenangebot ein und forderte stattdessen 66 Millionen US-Dollar.
Der Preis sei „geizig“ gewesen, sagt sie, aber NRT habe trotzdem akzeptiert.
Für Corcoran war es eine Bestätigung: Sie bekam den Deal, weil sie „schnell ein Gegenangebot abgab“ und damit Interesse an einer Zusammenarbeit mit der Gruppe zeigte. Und wann immer sie ihren Mitarbeitern diese Lektion erteilte, sei ihr ein interessanter Trend aufgefallen, fügt sie hinzu.
„Als Immobilienmakler, der 1.000 Handelsvertreter leitet, musste ich ihnen Verhandlungsgeschick beibringen“, sagt Corcoran. „Wir haben gelernt, mehr mit Egos als mit Zahlen umzugehen, und meine überwiegend weiblichen Mitarbeiter waren phänomenal und viel besser als meine Männer.“
Das widerspricht dem Klischee, dass Männer besser verhandeln können als Frauen, was nach Ansicht einiger Experten zum geschlechtsspezifischen Lohngefälle in den USA beiträgt. Laut dem Pew Research Center verdienten amerikanische Frauen im Jahr 2022 nur 82 % des durchschnittlichen Jahreseinkommens ihrer männlichen Kollegen.
Diese Zahl ist in den letzten 20 Jahren nur um zwei Prozentpunkte gestiegen.
Laut einer Studie des Journal of Personality and Social Psychology aus dem Jahr 2010 scheinen Frauen bei Gehaltsverhandlungen mit mehr Gegenreaktionen zu rechnen und schneller nachzugeben als ihre männlichen Kollegen. Doch dieser Trend verflüchtigt sich, je mehr Frauen Verhandlungserfahrung sammeln, heißt es in einer im Psychological Bulletin veröffentlichten Moderatorenanalyse aus dem Jahr 2015.
Diese Erfahrung ist der Schlüssel, sagt Corcoran – vor allem, weil es darum geht, zu lernen, aufzustehen und es erneut zu versuchen, nachdem man einen Fehler gemacht hat.
„[Verhandeln] ist die zweitwichtigste Fähigkeit, nach dem Wiederaufstehen nach einer Ablehnung“, sagt sie. „Leider kann man nur dann wirklich lernen, wenn man stolpert und viele, viele Fehler macht.
Offenlegung: CNBC besitzt die exklusiven Off-Network-Kabelrechte an „Shark Tank“.
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